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Pourquoi générer des leads ?
Dans un contexte concurrentiel encore accru par la crise, la compétition entre les marques est telle que la collecte de leads est devenue incontournable.
La lead génération c’est quoi ?
De l’anglais « lead generations » signifiant « détection de pistes », la génération de leads est une technique marketing permettant de détecter l’intérêt d’un consommateur pour un produit, un annonceur ou une marque.
Plus génériquement, un lead désigne un prospect « chaud » ou prêt à acheter : un contact utile.
La génération de leads - qui correspond à l’action permettant de produire des leads - peut prendre de nombreuses formes et impliquent diverses actions de la part du consommateur : une demande d’information par téléphone, courrier électronique, un clic suite à un e-mailing, une inscription à des événements, une réponse à une offre promotionnelle…
Les enjeux de la lead génération
En recrutant des leads ciblés, vous augmentez de 50% vos chances de les transformer en clients.*
La génération de leads permet d’enrichir une base de prospection en données qualifiées. Elle permet de recueillir des données précises sur les cibles afin de mieux comprendre leur comportement et de cibler ensuite, parmi eux, les prospects les plus sensibles aux offres des annonceurs.
Avec l’émergence de nouveaux moyens de contacts tels qu’internet, qui offre de multiples possibilités d’accroître la connaissance client en temps réel, l’enjeu repose désormais sur la capacité des entreprises à générer des leads ciblés, qualifiés, via différents canaux.
Et après ?
Il faut surtout éviter de perdre le lead par manque de suivi ou faute d’une mauvaise qualification. C’est une priorité à mettre en œuvre à travers notamment une analyse plus forte de la nature des leads (maturité, stade d’avancement…).
Cela nécessite notamment d’appliquer les méthodes du marketing direct à la collecte de leads, permettant ainsi de gérer, traiter et mettre à jour ces données dans le temps.
Entretenir la relation, c’est un des enjeux de votre stratégie de contacts. Utiliser un média c’est bien mais exploiter plusieurs canaux et scénariser les actions, c’est encore mieux ! L’ultime objectif de vos campagnes d’acquisition étant d’atteindre toutes les personnes intéressées par vos offres, c’est bel et bien en s’appuyant sur les meilleurs canaux on et off line que vous pourrez couvrir l’exhaustivité de vos cibles.
* Etude Axciom « Conférence Salon Ecommerce septembre 2009 ».
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